Το ταξίδι της Huawei στη δύση
Στις αρχές του 2000, η Ericsson και η Nokia ήταν οι μεγαλύτεροι τηλεπικοινωνιακοί προμηθευτές στον κόσμο και η Κίνα θεωρούνταν ακόμα αναπτυσσόμενη αγορά. Την περίοδο 2000 – 2005 μόλις ένας στους πέντε είχε κινητό ή σταθερό στη Κίνα, σύμφωνα με δεδομένα του International Telecommunication Union.
Η Huawei στη καλύτερη αποτελούσε μια budget εναλλακτική. Ξεκίνησε να ερευνά επιχειρηματικές ευκαιρίες στην Αφρική το 1998 και ξεκίνησε την παγκόσμια επέκτασή της κάπου στο 2000, τονίζει η Antonia Petrovits εκπρόσωπος της Huawei Greece. Η γνωστή σε όλους αμερικανική Cisco ήταν η πρώτη η οποία έβαλε στο στόχαστρο την Huawei το 2003, τονίζοντας ότι η εταιρεία παραβίαζε πέντε πατέντες της Cisco, με την Ουάσιγκτον να μην έχει υιοθετήσει ακόμη μια επιθετική πολιτική απέναντί της σχετικά με την εθνική ασφάλεια, κάτι που βλέπουμε να συμβαίνει σήμερα.
H Κινεζική εταιρεία προσέγγισε την Ευρώπη, μέσω της Μέσης Ανατολής, αναφέρει ο Paul Scanlan, στο TechNode. Ήθελαν να δημιουργήσουν ένα καλό brand και να κατανοήσουν την περιοχή πριν ασχοληθούν με πιο ώριμους καταναλωτές. Όταν η Huawei άνοιξε τα γραφεία της στην Αθήνα το 2005, αποτελούσε μια China-focused εταιρεία με ορισμένα παρακλάδια σε αναπτυσσόμενες χώρες. Την ίδια χρονιά που άνοιγε γραφεία στην Ελλάδα, άνοιξε και στη Κένυα.
Η απήχηση της Ελλάδας στις κινεζικές εταιρείες είναι μεγάλη, σαν landing point για την Ευρώπη. Όντας μέλος της Ευρωπαϊκής Ένωσης, ακολουθεί τους κανόνες της ΕΕ και αποτελεί το σημείο εισόδου στα νοτιότερα και ανατολικότερα bloc εξηγεί ο Ανδρέας Πολυκάρπου ο οποίος δούλεψε στην Αθήνα σαν executive consultant for strategy and innovation στη ZTE για έξι χρόνια.
Καλά προϊόντα, εξαιρετικές υπηρεσίες
Στην αρχή η Huawei αντιμετώπιζε τον ανταγωνισμό με χαμηλότερες τιμές και επιθετικές πολιτικές marketing. Άτομο κοντά στα πράγματα δήλωσε ότι η Huawei συνέκρινε απευθείας τα τεχνικά χαρακτηριστικά και την τιμολογιακή πολιτική με τους ανταγωνιστές κατά τη διάρκεια διάφορων meetings πωλήσεων. Το ιδιοκτησιακό της καθεστώς της επέτρεπε να διατηρεί χαμηλά τις τιμές και να εισέρχεται σε νέες αγορές σαν την Ελλάδα. Όντας μια εταιρεία με εταιρική μορφή privately owned μπορεί να δείξει υπομονή στην είσοδο των κερδών. Και επειδή οι τιμές της είναι ιδιαίτερα χαμηλές δεν σημαίνει απαραίτητα ότι σχετίζεται με την κινεζική κυβέρνηση, αλλά με το γεγονός πως δεν έχει να απαντήσει και να δώσει λογαριασμό για τα περιθώρια κέρδους στους μετόχους της.
Οι Ελληνικοί πάροχοι όπως ο OTE και η Wind Hellas αγόρασαν για πρώτη φορά εξοπλισμό της Huawei πριν από 8 χρόνια. Με την πάροδο του χρόνου, τα Huawei προϊόντα γίνονταν καλύτερα και οι τιμές ανέβαιναν. Αλλά οι σχέσεις με τους παρόχους είχαν πλέον εδραιωθεί και ο εξοπλισμός είχε πλέον τη φήμη του αξιόπιστου. Στην αρχή η επικοινωνία ήταν δύσκολη, αλλά η Huawei κατάφερε να δημιουργήσει μια πολύ καλή ομάδα Ελλήνων εργαζομένων, που μπόρεσαν να κάνουν τη συνεργασία να δουλέψει τονίζει η Wind Hellas. Σήμερα, από τους 120 εργαζομένους της Huawei στην Ελλάδα, το 70% είναι ντόπιοι, τονίζει ο Kostas Vasiliiou της Huawei greece στο techNode. H Huawei έχει κερδίσει τη θέση της στην Ευρώπη προσφέροντας αυτό που είναι πιο σημαντικό για την ελληνική αγορά. Κορυφαίο εξοπλισμό, σε ασυναγώνιστες τιμές και υποστήριξη των προϊόντων καθόλη τη διάρκεια ζωής του.
Η μυστική συνταγή της Huawei
Η προσήλωση της Huawei στο στόχο της, ήταν αυτό που της επέτρεψε να διαφοροποιηθεί από άλλους προμηθευτές. Όπως έμαθε και η ZTE με τον πιο σκληρό τρόπο, κάτι τέτοιο αποτέλεσε σημαντικό παράγοντα στον αγώνα να κερδίσει νέες αγορές όπως η Ελλάδα. Η ZTE εισήλθε στην Ελληνική αγορά το 2002, με πώληση ADSL εξοπλισμού στον ΟΤΕ. Αλλά η ZTE ποτέ δεν είχε καταφέρει αυτό που η Huawei κατάφερε. Να πείσει δηλαδή τους Ελληνικούς παρόχους ότι θα παρέχει dedicated support. Όταν μια εταιρεία αγοράσει τηλεπικοινωνιακό εξοπλισμό, δεν τον αγοράζει για ένα χρόνο. Τον αγοράζει για δεκαετίες. Και θα πρέπει να πείσεις τον αγοραστή ότι θα είσαι εκεί για να τους υποστηρίξεις.
Το άρπαγμα της ευκαιρίας
Όταν η οικονομική κρίση το 2015 κλιμακώθηκε στα εκβιαστικά capital controls των πιστωτών, όλοι οι πλανήτες εκείνη την εποχή είχαν ευθυγραμμιστεί για την Huawei. Η εσωτερική πολιτική, οι νομισματικοί έλεγχοι και τα οικονομικά άλλων προμηθευτών αποτέλεσαν την καλύτερη ευκαιρία για την Huawei να εισέλθει ακόμη πιο βαθιά στα δίκτυα της Ελλάδας.
Από το 2010, η ελληνική κυβέρνηση συμφωνούσε σε δύσκολα μέτρα λιτότητας με αντάλλαγμα διασώσεις από διεθνείς πιστωτές, κυρίως από την Ευρωπαϊκή Κεντρική Τράπεζα και το Διεθνές Νομισματικό Ταμείο. Οι άμεσες ξένες επενδύσεις, συμπεριλαμβανομένων των αμερικανικών εταιρειών, στέρεψαν. Η ίδια η Ουάσιγκτον άφησε την τύχη του συμμάχου της στα χέρια των πιστωτών. Απογοητευμένοι από τη λιτότητα και την συνθηκολόγηση των κυβερνήσεων, οι Έλληνες εξέλεξαν μια αριστερή κυβέρνηση η οποία υποσχέθηκε να αντισταθεί στους ευρωπαίους πιστωτές της.
Λίγο μετά τις εκλογές, είχαμε τα γνωστά γεγονότα των capital controls. Οι αποστολές χρημάτων στο εξωτερικό απαγορεύθηκαν και αναλήψεις περιορίστηκαν στα 60 ευρώ την ημέρα. Και κάπου εκεί, η Huawei άρπαξε την ευκαιρία. Όταν τα capital controls τέθηκαν σε εφαρμογή, οι Ευρωπαϊκές και οι Αμερικανικές εταιρείες σταμάτησαν τη διάθεση εξοπλισμού στην Ελλάδα. Μερικές θα πουλούσαν μόνο αν πληρώνονταν μπροστά. Με το δημόσιο και ιδιωτικό χρέος να φθάνει σε επικίνδυνα επίπεδα, οι πληρωμές μπροστά ήταν βασικά αδύνατες.
Κινεζικές εταιρείες, όπως η Huawei και η ZTE είχαν περισσότερα μετρητά στα χέρια και προθυμία να στοιχηματίσουν στην Ελληνική οικονομία και στην ιδιαίτερη γεωγραφική θέση της Ελλάδας. Οι εταιρείες αυτές επέτρεψαν στους Έλληνες αγοραστές να αγοράσουν εξοπλισμό επί πιστώσει. Και ήταν ακριβώς αυτό που εκτόξευσε το μερίδιο των κινέζων στον τηλεπικοινωνιακό εξοπλισμό της Ελλάδος.
Είναι πολύ δύσκολο να θεωρήσει κανείς ότι οι τηλεπικοινωνιακοί πάροχοι θα μπορούσαν να αυξήσουν τα δίκτυά τους σε τέτοιο βαθμό εν μέσω της οικονομικής κρίσης χωρίς κάποιον προμηθευτή που ήταν έτοιμος να κάνει γενναίες υποχωρήσεις και να βοηθήσει σημαντικά τα δίκτυα. Η Huawei έκανε κάποιους πολύ καλούς φίλους στην Ελλάδα, αποδείχθηκε ως ένας εξαιρετικός συνεργάτης των Ελληνικών παρόχων. Οι ΗΠΑ, που την κατηγορούν πλέον για κατασκοπία, είναι αυτές ακριβώς που είχε προβεί σε υποκλοπές στη Vodafone και είναι ακριβώς το θέμα που θα μας απασχολήσει στο επόμενο άρθρο.
Ακολουθήστε το Techmaniacs.gr στο Google News για να διαβάζετε πρώτοι όλα τα τεχνολογικά νέα. Ένας ακόμα τρόπος να μαθαίνετε τα πάντα πρώτοι είναι να προσθέσετε το Techmaniacs.gr στον RSS feeder σας χρησιμοποιώντας τον σύνδεσμο: https://techmaniacs.gr/feed/.
